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Nessa semana participei do workshop B2B Experiences in a Consumer-Oriented Web World do User Experience 2008.
O começo do workshop foi explicando como B2B é diferente e, ao mesmo tempo, muito parecido com B2C. As diferenças vêm do fato de o comprador B2B não estar comprando por diversão. O comprador B2B tem por objetivo ganhar dinheiro com a compra que está fazendo, assim suas decisões são práticas e não emocionais. As semelhanças vêm do fato de que um cliente B2B durante o dia muito provavelmente é um cliente B2C à noite e espera mais ou menos os mesmos padrões de compra nos dois ambientes.
A NN/g, empresa que organizou o evento, fez uma pesquisa com 179 sites de empresas B2B que serviu para levantar vários pontos importantes sobre o uso de sites para vendas entre empresas. Esse relatório detalha 144 guidelines ou design recommendations para sites B2B.
Vou destacar aqui alguns pontos que valem ser lembrados quando estamos fazendo ou mantendo um site que precisa vender produtos ou serviços para outras empresas.
- A taxa de sucesso de sites B2B é de 58%, de B2C é de 66%, ou seja, sites B2B têm o que aprender com os de B2C. Um ponto de atenção é a descrição do produto. Os sites B2C conseguem dar todas as informações que o cliente precisa para tomar sua decisão. Já nos B2B não encontramos a mesma profusão de informações. Vários itens da pesquisa acima se referem a esse ponto.
- Preços: independente do tipo de produto ou serviço, o cliente quer pelo menos ter uma noção de preço. Ele se sentirá mais compelido a falar com você se ele souber que seu produto ou serviço cabe no orçamento dele. Se não for possível dar preços, pois depende muito do tipo de cliente e problema apresentado ou sua venda é consultiva, dê alguma estimativa, ou exemplos de configurações ou cenários com possíveis preços. É o top 1 da pesquisa acima!
- Imagens de seus produtos: coloque muitas imagens, de vários ângulos. E não tenha medo de colocar imagens grandes, clientes gostam de ver detalhes. É o item 4 da pesquisa acima. Mesmo para serviços, imagens podem ajudar, seja diagramas de processos ou mesmo imagens do serviço em questão (segurança, buffet infantil, equipe de limpeza, etc.).
- Segundo essa pesquisa, "whitepapers outranked webcasts as preferred method of content delivery (71% vs 33%)". Contudo, durante a discussão desse tema ficou claro que depende muito do mercado. Especialmente no caso de software, apresentações em vídeo são a melhor forma de mostrar o software em ação. Por outro lado, se o que você vende são equipamentos ou serviços, whitepaper pode ser uma ferramenta melhor.
Ou seja, mesmo que seu produto ou serviço não funcione com venda online, há muito que fazer para que seu site passe de um simples catálogo para uma ferramenta de venda poderosa!
Coisas que você pode fazer a partir daqui:
- Inscrever-se no Sucesso na Web usando o Google Reader
- Comece a usar o Google Reader para manter-se facilmente atualizado com todos os seus sites favoritos
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