terça-feira, 5 de agosto de 2008

OS “3 TEMPOS” DO VENDEDOR CONSULTIVO

Quando se fala em produtividade na área comercial, é necessário analisar vários aspectos, a qualificação do mercado a ser atingida, a técnica de prospecção, a estratégia de cada etapa do funil de vendas, enfim....a lista vai longe!. Mas não adianta dispor dessas qualidades que estão representadas no perfil daquelas pessoas vistas como "boas de vendas, se não tivermos certa disciplina para direcionar a utilização do nosso tempo no dia-a-dia.

Eu divido o tempo do vendedor consultivo em três principais momentos: visitar clientes, estar na empresa fazendo os recontatos programados para o dia e prospectar novos negócios.

Claro que existem outras atividades envolvidas na rotina do vendedor e que dizem respeito aos negócios que ele está conduzindo, porém, se o vendedor quer ter um funil de vendas turbinado, com um bom volume de negócios, ele deve focar nessas três principais atividades.

O compromisso mais importante do dia é a visita agendada no cliente. Aqui não temos o que discutir. A visita está marcada? Ótimo!....... corra para o cliente. Vendedor tem que estar presente no cliente, seja com uma primeira visita ou a condução do processo de venda.

Se o vendedor não tem visita agendada no momento, ele deve priorizar os contatos que ficaram pendentes, seja através de e-mail ou por telefone. Nenhum negócio pode estar no limbo, sem data de recontato.

Agora, se o vendedor não está em cliente e já fez todos os recontatos programados (e não vá esquecer de nenhum deles!), então está sobrando tempo e o vendedor deve focar na busca de novos negócios. Pode iniciar identificando potenciais clientes em listas de associações, catálogos de feiras, revistas com publicidade de empresas do seu segmento, pesquisas na internet, etc.

O vendedor precisa ter na cabeça, de forma bem clara, os principais locais para localização de novos prospects. E correr atrás para que seu funil de vendas esteja sempre com um número adequado de negócios, suporte sua carga horária de trabalho e atenda as metas da empresa.

Claro que também temos que dedicar um tempo a leitura de notícias do nosso mercado, visitação de sites da concorrência e outras atividades que vão ajudar na nossa produtividade; meia-hora por dia é mais que suficiente para isso.

Conforme o andamento dos primeiros contatos do vendedor com seus prospects, chegará o momento em que vai começar a lotar a agenda com visitas. Ótimo! É isso que queremos. A partir daí, talvez comece a faltar tempo, até para contactar aqueles clientes que já estavam em andamento. Bom, aí sim o vendedor pode parar temporariamente de abrir novos negócios, senão ele não vai fazer nem uma coisa nem outra corretamente.

Para um melhor controle da sua carteira de negócios e do volume de oportunidades, é imprescindível que o vendedor trabalhe com uma metodologia baseada num funil, personalizado para o seu perfil de venda.

Pois bem, fica então a dica para quem quer fazer render a sua atividade: foco nos “3 tempos” do vendedor!
Fonte: Leandro Ribeiro Ceccato (Diretor Comercial da Site Express)

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