Enviado para você por Penha através do Google Reader:
Faz tempo que eu não escrevo. Pois bem, a crise chegou ao meu pequeno empreendimento e a gente (eu, dona Maria e equipe) não estava preparado. Em apuros, não me sentia em condições de escrever para o blog "Sucesso na Web".
Mas como as coisas agora estão indo muito bem, obrigado, achei legal escrever sobre os passos que segui para transformar a crise em lucro.
Vamos ao cenário:
- Vendas estagnadas: a projeção para o semestre era bem maior do que as vendas de fato realizadas;
- Custos maiores: custo de marketing percentualmente maior, mas os resultados muito abaixo do esperado;
- Funcionárias insatisfeitas: querem aumento de salário ou a prometida promoção que não vem;
- Décimo terceiro salário e férias das funcionárias;
- Fornecedores aumentaram os preços, mas era impossível repassar aos produtos/serviços;
- Juros altos torna inviável fazer um empréstimo para tirar a empresa do sufoco;
- Alíquota de imposto maior que no ano passado.
Para sair deste cenário, o que tínhamos em mente:
- Não é só nossa empresa que está em crise. Todo, ou quase todo, o mercado está sentindo os mesmos efeitos;
- Momentos de crise exigem atitudes mais drásticas e as pessoas aceitam com maior facilidade.
Colocando todas essas variáveis no papel, e sabendo que as vendas não aumentariam como o esperado, nosso plano de ação foi aumentar o lucro cortando despesas:
- Redução da conta telefônica, que era de cerca de R$ 370,00 por mês, para cerca de R$ 59,00. O milagre foi proibir o uso do telefone tradicional e usar apenas tecnologia VOIP para efetuar ligações. Ligações para celulares foram reduzidas a uma cota mensal, que se ultrapassada não possibilitava mais a ligação para celulares;
- Renegociação com fornecedores. Se um fornecedor não queria negociar, a saída era procurar outro, afinal a crise é pra todo mundo. Conseguimos, em alguns casos, preços até 50% menores. Importante: qualidade não se discute!
- TV a cabo - que era usada somente na hora de almoço das funcionárias e elas assistiam apenas a um canal aberto - pedimos para cortar o sinal. Não deu certo, pois existe um termo de fidelidade, mas baixar para um plano básico diminuiu em R$ 30,00 o custo mensal;
- Para internet, o link de 2 MB não era necessário. Reduzimos a velocidade para 500 K e ninguém percebeu queda na qualidade das ligações;
- Aumento de salários e promoções foram substituídos pela bonificação mensal por desempenho. Se as vendas estão indo bem, se a pessoa está trabalhando bem, ganha o bônus. No primeiro mês, todas ganharam bônus. Quando, no mês seguinte, o bônus não chegou, o desempenho geral melhorou drasticamente, as vendas começaram a aumentar e o número de reclamações sobre produtos danificados na entrega diminuiu.
É importante criar critérios objetivos. Demitir bons funcionários é suicídio empresarial.
- Tratamento diferenciado à carteira de clientes. Nós criamos algumas promoções exclusivas para clientes recorrentes e os relatórios indicam que houve um aumento da fidelidade;
- Movemos o campo "cupom de desconto" do carrinho de compras para o final da página, em uma área invisível sem rolar a página. Com isto, as exigências de desconto para efetivar a compra praticamente zeraram.
- Diversificação dos canais de marketing em vez de usar um único canal de marketing que vem aumentado de preço, como o AdWords. Decidimos diversificar em outras mídias online, claro, buscando o melhor ROI possível. E-mail marketing para os usuários já cadastrados sai baratinho e o resultado é muito bom;
- SEO: até o semestre passado, 75% das visitas ao site eram a partir de cliques pagos. Hoje este percentual é de 54% e o restante é de acessos diretos, sites de referência (blogs principalmente) ou buscas gratuitas do Google;
- Estamos tentando adotar uma postura de aprimoramento constante. Não é fácil mudar a cultura, mas esta semana veio o nosso primeiro resultado: o "centro de logística" (porque nossas vendas são na sua maioria online) também é um show room e colocávamos uma de nossas funcionárias na entrada, aguardando os clientes e, no máximo, atendendo alguns telefonemas. Uma sugestão dela mesma foi a instalação de uma campainha com sensor na porta da loja que toca automaticamente quando um cliente entra. Ela então pode ajudar com os pedidos e, se algum cliente chegar, ela vai atendê-lo.
Em apenas três meses de implantação, nosso caixa está muito bem. Também não fazemos mais antecipações de cartão de crédito, nem mesmo para compras parceladas. Com isto, além de economizar nos juros, ainda temos uma constância no fluxo de caixa, pois mesmo que não vendamos nada em Janeiro e Fevereiro, teremos os pagamentos parcelados para cobrir as despesas fixas.
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